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向的哥学营销

  作者:孟祥慧
时间:2014-08-05  来源:慧聪网  浏览次数:619
 故事从微软的一个总裁从徐家汇赶去机场说起吧!

那天,该总裁匆匆结束了一个会议,在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众的士发现了我非常专业的停在我面前,我上了车,就有了后面的这个让我深感震撼的故事,像上了一堂生动的营销课。

  的哥:“去哪里?”

  我回答道:“去机场。”

  “好的。”的哥好像没有停下来的意思,继续说:“我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意,这里我只做两个地方:美罗大厦和均瑶大厦。接到你之前,我在美罗大厦门口兜了两圈,终于被我看到你了。从写字楼里出来的,肯定去的不近。”

  点评:谁是我的客户这是生意的最为重要的选择,很多人做生意不知道自己到底为谁服务,一定要记住,不是所有客户都是你要去服务的。因此营销第一步要定位好为谁服务。

  “哦,你很有方法嘛!”我附和了一下。

  “做出租车的哥,也要用科学的方法。”他说。

  我一愣,顿时很有些兴趣:“什么科学的方法?”

  “要懂得统计。我做过精确的计算,我每天开17个小时的车,每小时成本34.5元……”

  我打断了的哥的话:“怎么算出来的?”

  “你算啊,我每天要交380元的份子钱,油费大概210元左右。一天17小时,平均每小时固定成本22元,交给公司平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元?”

  我有些惊讶,我打了10年车,第一次听到有出租车的哥这么计算成本,于是打算继续和他交谈下去,也用来打发在路上的无聊时间:“以前的的哥都和我说,每公里成本0.3元,另外每天交多少钱之类的。”

  “成本是不能按公里算的,只能按时间算。你看,计价器有一个检查功能,你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析,每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价10元,大概要开10分钟,也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本,就是9.8元。不赚钱啊。打个比方,如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭,做10元的客人,就会连吃菜都算不上,只能算是撒了些味精。”

点评:这个时间上最为重要的成本就是时间,因此以时间来核算成本是非常精准的,同时有了好的成本观念,才能够有好的方法论,因此做任何事先要有价值观才能够有好的方法论。好的成本理念就是好的价值观。后面的走远路省时间的故事更好地验证了这个观点。

  太强了,这位师傅听上去真不像出租车的哥,到像是一位成本核算师。“那你怎么办呢?”我更感兴趣了,看来去机场的路上还能学到新东西,于是继续问。

  “千万不能被客户拉了满街跑,而是通过选择停车的地点、时间和客户,主动决定你要去的地方。”我非常惊讶,这听上去很有意思。的哥继续说:“有人说做出租车的哥是靠运气吃饭的职业,我以为不是。你要站在客户的位置上,从客户的角度去思考。”

  这句话听上去很专业,有点像很多商业管理培训老师说的“put yourself in to others shoes”。

  “给你举个例子,医院门口,一个拿着药的,一个拿着脸盆的,你带哪一个?”

我想了想,说不知道。“你要带那个拿脸盆的。一般人小病小痛的到医院看一看,拿点药,不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的,那是出院的。住院哪有不死人的?今天二楼的谁死了,明天三楼又死了一个,从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义,健康才最重要。那天这个说:走,去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场,再去坐青浦线吗?绝对不会!”

  我不由得开始佩服起这个出租车的哥。

  “再给你举个例子。那天人民广场,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西;还有一对青年男女,一看就是逛街的;第三个是个里面穿绒衬衫的,外面羽绒服的男子,拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟,之后毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后还没说去什么地方就忍不住问我‘为什么你毫不犹豫地开到我面前?前面还有两个人,他们要是想上车,我也不好意思和他们抢。’”

  的哥回答说:“中午的时候,还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的,估计公司很近;那对男女是游客,没拿什么东西,不会去很远;你是出去办事的,拿着笔记本包,一看就是公务,而且这个时候出去,估计应该不会近。”

  那个男的就说:“你说对了,去宝山。”

  “那些在超市门口、地铁口打车,穿着睡衣的人可能去很远吗?可能去机场吗?机场也不会让她进啊。”的哥越说越有兴致。“有道理!”我越听也越感觉有意思。 

  点评:认识人,了解人性才能够精准判断出谁是大客户,只有服务好了大客户才能够有好业绩,好利润。每个行业都有大客户,他们的需求你抓住了吗?

  “很多的哥都抱怨,生意不好做,油价又涨了,都从别人身上找原因。我说,你总是从别人身上找原因,自己将永远不能得到提高。从自己身上找找看,问题出在哪里。”这话听起来好熟,好像是“如果你不能改变世界,就改变你自己”,或者StevenCorvey的“影响圈和关注圈”的翻版。

  “有一次,在南丹路一个人拦车,去田林。后来又有一次,一个人在南丹路拦车,还是去田林。我就问了,怎么你们从南丹路出来的人,很多都是去田林呢?人家说,在南丹路有一个公共汽车总站,我们都是坐公共汽车从浦东到这里,然后搭车去田林的。我恍然大悟。再比如你看我们开过的这条路,没有写字楼,没有酒店,什么都没有,只有公共汽车站,站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的,再选择一条最短路径打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。所以我说,态度决定一切!”

  点评:干不好首先问责自己,只有自己强大了,业绩才会好。没有好的态度就不会有好的业绩,无论任何行业,任何人必须遵从这个天条。

  我听十几个总裁讲过这句话,第一次听出租车的哥这么说。

  “要用科学的方法,统计学来做生意。天天等在地铁站口排队,怎么能赚到钱?每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子?要用知识武装自己,学习知识可以把一个人变成聪明的人;一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人;一个很聪明的人学习知识可以变成天才。有一次一个人打车去火车站,我问怎么走。他说了一条路线,我说慢,于是我说了一条路线,他又说绕远了。我告诉他没关系,我经常走比他有经验,按他那么走50块,按我的走法,等里程表50块了,我就翻表,他只给50快就好了,多的算我的。最后按我的路走,多走了4公里,却快了25分钟,我只收了50块,乘客很高兴,省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱,但我相当于用1块多钱买了25分钟。我刚才说了,我一小时的成本34.5块,我多合算啊!”

  点评:有了好的成本价值观,因此就会产生很好的方法论,同时在自己利益最大化时,要考虑到客户成本最小化,保证自己利益与客户利益双赢。只要这样做生意没有不成功的。

  听完的哥的话,我也越加佩服他。的哥也没闲着,继续说:“在大众公司,一般一个的哥三四千,做的好的大概五千左右,顶级的的哥大概每月能有七千。全大众2万个的哥,大概只有两三个的哥,每月能拿到八千以上,可谓万里挑一。我就是这两三个人中间的一个,而且很稳定,基本不会有大的波动。”

  太强了!到此为止,我已经对这个出租车的哥佩服得五体投地。

  我常常说我是一个快乐的的哥。

  有人说,你是因为赚的钱多,所以快乐。

  我对他们说,你们错了,正是因为我有快乐、积极的心态,所以赚的钱多。要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候,很多的哥抱怨,又堵车了,真是倒霉。千万不要这样,用心体会一下这个城市的美,外面有很多漂亮的女孩子经过,非常现代的高楼大厦,虽然买不起,但却可以用欣赏的眼光去享受。

开车去机场,看着两边的绿色,多美啊!再看看里程表,一百多了,就更美了!每一样工作都有她美丽的地方,我们要懂得从工作中体会这种美丽。

  我们反思一下,谁把自己的行业做到出租车的哥这样精确的分析?你如果能认真的看完这个文章。是不是和我一样有一种醍醐灌顶的感觉。常常感觉工作里只有工资能给自己动力。其实动力才决定态度,态度决定一切。

  点评:高傲的老鹰永远是少数,大多数都是地面的鸡。因此老板要知道你的员工中优秀者永远是少数,他们不要你激励,他们会自己激励自己,谁拥有这样的员工越多,谁的团队业绩就最好。

但是对于那群普通的鸡,你必须不断训练,不断用制度管理,不断激励他们才可能将事情稍微做好点。

  要改变你的公司,一定先改变你的员工,唯有改变他们的思维模式,价值观念,给予他们脑袋子装进新程序,他们才能够真正强大起来。

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